透過財務規劃的角度經營自己的事業，取得成就。
我覺得她的信念，和專業發展的方向，跟我的想法接近，
特此分享~
一方面，整理一些重點，作為學習的標竿，自己成長的方向，
另一方面，也讓大家了解，在金融保險業，
一個專業的理財規劃師，是在做怎樣的工作，提供怎樣的服務。
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只成交客戶該準備的
以財務規劃的務實作法邁向TOT：
- 背景：進入保險業30年，富邦人壽，富豪通訊處，業務經理，許盡。
- 成就：2004取得 RFC 認證財務顧問師證照、2005~2011連續七年取得 MDRT 資格、2012達成COT資格、2013達成TOT資格。
- 定位：以財務顧問師身分，用專業培養客戶群，轉介紹效應如同複利效應，時間愈久愈驚人。即使再多的競爭者，也不怕客戶變心。
- 每年 MDRT，約有六成講師都有 RFC證照。
- 取得證照後，發信告知客戶，詔告天下。
- 從800客戶中，挑選200位風險意識比較高者。通常是已婚者，尤其是新婚有小孩的客戶群、年齡在35~55歲之間，在約訪時清楚的告訴這些客戶、將會為他們進行哪些服務。
- 一般業務是：「根據客戶的預算，為客戶量身打造一套屬於自己的保險」
- 財務顧問師：「引導客戶思考 "自己的風險有多少？" ，"到底需要買多少保額？"」教導客戶知道屬於自己的正確保額數字應該是多少？如此一個風險補償數字所計算出來的保額，客戶會永遠記在心裡。
- 技 巧：明知故問的反問客戶「為什麼你會買保險？」客戶再次認知到買保險是萬一發生事情，可以支付風險帶來的損失。「那你又在擔心什麼？」客戶會在回答中，一 一說出他買保險的需求，例如錢要留給兒子或繳房貸等。但這類需求究竟是否買夠？經驗與事實都證明，客戶在當下都是模糊不清的。
- 當協助客戶計算出需求價值給客戶了解後，此數字會放在客戶心中，且清楚人生不同階段將面臨哪些風險，且知道風險多少。規劃時彼此有共識，溝通時會更有依據，讓客戶知道如何與業務人員進行溝通、不盲目地跟從買保險，清楚了解該不該買，而不是業務人員告訴客戶要不要買。
- 以智慧型手機為例：原先最大功能是行動電話，雖有電腦功能，但沒有筆記型電腦強；有照相功能，但比不上單眼相機；有錄音功能，但比不上錄音室專業錄音。但智慧型手機最重要是能夠將這些功能有效整合，所產生的獲利是全球最大。
- 成 功的財務規劃師，就是要成為「金融保險業的賈伯斯」，身為保險業務人員，最大的專業是保險，目的是銷售保險的意義與價值，還可以透過其他基金、債券、產險 等工具，滿足客戶的八大規劃範疇，包括壽險、產險、儲蓄投資規劃、財務目標、稅務規劃、教育基金、退休金規劃、遺產規劃等，保險業務員都可以為客戶量身訂 做，也凸顯出誰會整合資訊，誰就能夠奪得機會。
- 為客戶進行財務規劃，必須有經濟能力，找對目標族群，才能培養客戶與轉介紹「對」的客戶。
- 許盡特意經營 35 歲以上、客戶群的年齡與自己差不多或年長五歲者，專業經理人、年收入200萬元以上的族群，或者夫妻兩人年收入加起來100萬元。
- 鎖定追蹤的客戶人選，其特質為積極、認真、用心，他相信這些人的資產一定會增加、容易受老闆重用加薪，加上能力優秀，成為主管的機率相當高。
- 這使得他目前手中經營的案例，年紀都與她差不多，約五十歲左右，其中經理級以上，年收入200萬以上者居多，特色是收入高、眼界高、相當精明、忙碌，沒時間規劃財務，卻也不容易經營。
- 當財務顧問師挑選客戶，客戶也會試煉你，想要贏得這群專業經理人的信任，將財務交由你管理，一開始的自我介紹需將所有證照、國際證照、理財規劃證照等擺在客戶眼前，才有入門的資格與客戶談財務規劃。
- 約訪時間通常安排在星期五晚上，或是星期六、日，因為這三天是客戶最空閒的時間，才能夠靜下心來聽你說。因此在奠基初期，許盡是沒有假期的。
- 使用情形>機率>順序>金額>工具。
- 收入在100萬以上的人，其需求目標通常也在退休、買房、教育基金、買車、旅遊等。
- 發現客戶需要的過程，與客戶聊天的過程中都是在經營關係。
- 同時要請教客戶問題：「這一生在公司努力的打拼，為的是什麼？」、「照顧家庭必須做到那些層面，你覺得呢？」、「這些收入要如何做安排？」
- 客戶通常會回答收入增加、照顧家庭、小孩念書、自己的退休等。先等客戶的答案、聽客戶怎麼說，而後再進一步問：「是否曾思考教育小孩要花多少費用？」或「退休金要多少才足夠？」
- 客戶回答的數字多半也是從報章媒體雜誌知道，如退休需要準備1000萬、2000萬元，小孩教育基金一個人需要500萬元。但這些都不是客戶心中真正的數字，業務人員須請教客戶，與客戶溝通出他內心真正的數字。
- 當客戶說，希望一個月退休金有三萬元，此時客戶所指的3萬元是六十歲退休時，還是現在的3萬元？許盡一定會向客戶確定時間的貨幣價值是多少？若這3萬元是未來值，馬上回推現在是多少錢？回推後再問客戶，既然有3萬元的退休金，會是怎樣的使用模式？
- 或者有些人太忙，無法體認到退休的重要，但是要讓客戶有感覺，才會有良好的互動，他會常問客戶一句話：「你喜不喜歡父母親的退休生活？」客戶會馬上接受到「退休」的「有感」。當客戶有互動回響，進而說出想法，接續才能用數字溝通所有事情。
- 溝通的過程中會透過數字，意指「現值」與「未來值」幫助客戶做出正確的確認；或者把問題縮小，包含食、衣、住、行、育、樂加上醫療費用，一個月需要花多少錢？幫客戶釐清問題。
- 理財專家建議，一般中等家庭的收支狀況，理財金三角是 60% 日常生活費、30% 投資理財、10% 的風險管理。
- 但針對年收入在 200萬的家庭，是不可能花掉其中的 60%，反倒是花費 30%、存下 60%，也就是能存下 80 ~ 120 萬元。
- 當知道客戶一年可以存下 70萬、80萬、100萬元時的規畫空間，許盡的一貫作法為，不要成交客戶全部的存款，而是成交客戶該做準備的規劃。
- 許盡表示，對於積極、認真、用心的民眾而言，他們使用錢的模式相當保守。投報率通常不是他們第一個關注點，因為錢只是一個工具，一個人如果知道一生「要用多少錢？要花多少錢？需要多少錢才足夠？真正重要的是什麼？」當客戶清楚了解，只要知道人生應該準備多少錢，其他的客戶想如何用、就怎麼用，而不是當守財奴。
- 人生可以活得很精彩，客戶辛苦的工作，不只是能守護著家，還有另外一片天地可以翱翔。財務顧問師理當也要會賺錢、也會玩，許盡表示自己一年有兩個月在國外度假，樂於分享、交流知識資訊與吃喝玩樂，從中建立獨特風格，讓客戶更願意接觸。
如何約訪忙碌的專業經理人？
- 談 家庭財務規劃，許盡有個原則是夫妻雙方都要同時在場。至於該如何同時約訪到忙碌的男主人？他表示，先單獨透過女主人，贏得女主人的認同，再進一步請她約訪 另一半。透過隨身攜帶財務規劃建議書，告訴女主人將會如何協助他們的家庭，重點在於先讓女主人知道來意，讓她知道你要做什麼，包括退休規劃、購屋、短期的 財務目標。「到底保險應該買多少？」讓女主人了解風險與足夠的保額。
- 而年收入 200萬元以上的家庭，決策關鍵者會是哪一位？充足的接觸經驗，也讓許盡知道大部分男性家庭經濟支柱者，會是屬於決定者，但其他細節則會交由太太處理。這也凸顯雙方必須同時參與的重要性，千萬不要認定決策關鍵者一定是男主人，所以只跟男主人談家庭財務規劃。
2次面談，您最在意的問題與需要的協助是：
- 醫療準備：住院時享有良好的醫療品質，醫療費用可實支實付。
- 家庭保障：萬一不幸往生時，能確保家庭的生活費及教育基金。
- 子女教育費：大學費用、出國留學。
- 退休準備：除了基本生活之外，也能享受到良好的生活品質。
- 需要具備專業經驗的理財顧問，協助處理各項理財事務。
滿足客戶的理財需求：
- 馬斯洛需求理論：由下而上依序是：生理需求、安全感、愛與被愛、尊重、自我實現。
- 理財規劃金字塔：由下而上依序是：「安全」，風險保障，家庭保障、重大疾病、住院、失能；「獨立」，退休理財，儲蓄投資、退休規劃；「自由」，財富傳承，稅務規劃。
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